第09章、试探（1 / 1）

在一番客套之后，王娜坐在了张明的办公桌前。

王娜没说话，在张明询问自己有什么事情之后，王娜就这么静静的坐着，似笑非笑地看着张明，张明似乎也好整以暇的淡定坐着没有吭声，只是双目闪动，发散着咄咄的眼光。

王娜暗道，还真没看出来，看来这小子以前隐藏的很深啊，从这灼热的目光能看出张明是个精力旺盛、有着强烈欲望的男人，今天在蓝梦有了发展的契机，终于发散出强烈的气势，不但平等的面对自己，目光中甚至还有一丝挑逗？再也不是以前那个偶尔会脸红的毛头小伙子了。男人啊，难道真的只有权势地位金钱才能让你钟情么？难道只有这些才会让一个男人发生天翻地覆的变化么？

王娜暗自感慨，对张明两天之内的对比变化心中有了强烈的反应。以前张明也不是不自信，但是因为职位较低的因素，显得有些小心翼翼，而如今因为雷晓瑶的赏识，走上了一定的管理职位，那心中压抑许久的气势自然而然的就发挥出来，看来以前张明并不是没有从事过管理职位，不然不会这么淡定从容。嗯，有必要找李丽去了解下他过往的职业背景。

凭自己对北京乃至国内果汁饮料市场的了解和判断，王娜不得不叹服张明的果敢和大胆，整个战略框架清晰明确，相应的行动策略也一针见血，虽然有些层面存在着一定的风险，但也证明了张明不是闭门造车拍脑门，如果没有一定的销售经验，是无法对渠道建设提出有建设性的意见的。

不像那个死猪王志强，总是卖弄自己在可口可乐的那点东西，要知道两种产品在品类上还是有一定差别的，碳酸饮料作为即饮性产品，在推广和渠道建设上和果汁产品还是有较大的差异的。

这个张明以前不显山不露水，有点不温不火的温吞水居然会有这样的一次爆发，显然让自己有些准备不足，王娜不相信这份计划是张明的临时加班之作，一定是有了充分的准备才能思虑的这么全面，为什么会是张明，这个平时有些嘻嘻哈哈吊儿郎当的家伙会有这么深沉的思考和充分的准备来交出这么一份成绩单？

难道公司年度计划的泄漏和他有关？不然他如何脱颖而出？

王娜看着对面的张明，他的目光依然咄咄，缺少了些刚才的灼热挑逗？王娜不敢十分确定张明眼神中那股灼热是带有性的含义还是什么别的。但此刻张明的黑色眼神中却蔓延着些思考的意味，王娜有些迟疑。张明虽然长的不帅，但至少看起来一张脸还是比较刚正。虽然现在这社会用帅来形容一个男人带着点侮辱的调调，但毕竟好看的男人还是出众些的。

他会不会把计划故意泄露，甚至出卖？然后再抛出自己的计划，一方面通过出卖公司计划得私利，一方面抛出新计划在公司内得利？不可能吧，不能把人想得这么坏的吧，这一份计划书能值多少钱？如果被发现的话可能会在业内无法立足的，这样的二五仔是不会受任何一个公司欢迎的。

王娜否定了自己略显幼稚的想法，对于同是在北京挣扎苦干的异乡人，虽然谈不上对张明有多大的惺惺相惜之情，但从内心深处还是会有一定偏向的，这也是自己一直对张明的态度。

仔细端详着张明，王娜并因为自己这么专注探究的眼神看一个男人有那么一丝怪异和不礼貌。

嗯，身高一定超过1米8，而且身体很结实。现在中国男人一高就可能会瘦的像旗杆或者虚胖肚子隆起，这些都让王娜感觉不好。而张明却没有，这是让王娜满意的地方。还有，张明的眉毛也长的不错，很浓很黑。唇型也不错，嘴唇不厚但是很有健康湿润，如果吻起来一定滋味不错。昏，我怎么想起这些来了？王娜不由对自己心中的一丝旖旎不好意思起来，一丝苦笑在脸颊上投射显现……

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张明看着王娜沉思着的姣好面容，心中起伏不定。她想干什么呢？对策略和行动计划有什么质疑吗？挥去对王娜的那股子不怀什么好意或者也算怀了些暧昧的好意，张明猜测着王娜的来意。

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如果不出大的错误，并且还有表现的话，自己以后的升职潜力是要大过王娜的，作为一个女人，雷晓瑶愿意让王娜的职位越来越高吗？很难讲，张明还不能完全分析透自己的老板。

按照蓝梦的发展速度，97年拓展国内市场是必然要走的一条路，那么就会带来公司组织架构上比较大的变化以便快速对市场变化作出反应，而可以预见的未来变化可能更大。

至少在半年内雷晓瑶就可能会搭建一个主管全国销售的班子，目前的山西、北京两地的销售是分散不统合的，全国市场铺开后就需要有一个强力的管理班子来分担雷晓瑶的管理压力，首当其冲的可能是需要一个销售总监来统合全国的销售，让各地的销售体系在公司大的目标下统一运作，这是必然的。

谁会是这个职位的潜在竞争者呢？公司内部具备这样资格的人不多，具备明显优势的人是没有的，雷晓瑶会空降一个吗？还是从王娜、郑彬中提升一个？因为只有这两个人是公司内部最有潜力的升任这个职位的人。

为配合组织架构的调整，王志强可能会进一步升任到公司的市场总监，虽然只是一个职位上变更，王志强虽然还是领导市场部，但这就足以让张明难受，而自己可以显见一段时间内都不可能有大的提升了。难不成自己在公司内会有三级跳的提升？做梦呢吧，张明苦笑，路漫漫其修远，自己未来的路还是漫长的，劳己筋骨是必然的。

但从长久发展角度，自己做为总经理助理可以涉及到公司管理的各个层面，一方面可以在雷晓瑶的委派下主抓某一个项目，例如现在的“蓝色风暴”计划。

这个项目不但可以促进自己更全面的了解公司，也给了自己更多的机会接触公司各部门，虽然目前的蓝梦饮品结构简单，管理层人员不多，但让自己有机会参与到公司重要的决策层面，而且和集团上层、其他公司都有了一定的接触由，这样就足以帮助自己打开在集团的名声。

而以前自己是完全没有这样的机会的，集团几个分公司都是各占一层楼，除了业务上的接触外相互之间的往来还是比较少的，这次终于也是集团中层管理队伍的一员，这样的结果目前来讲已经让自己很满意了。

另一方面，雷晓瑶可以让自己负责跟进一个系统，不论是市场还是销售，都将会让自己有更多的机会大展拳脚。如果能有较为出色的业绩，将来公司副总经理的职位必然是自己的，虽然这可能需要1、2年甚至更长的时间，但在雷晓瑶的光环下韬光养晦却是必要的，锋芒太露必定死的很快。

蓝梦集团虽然文化和氛围都很好，但国内民营企业的弊病还是存在的，比如总裁的独断专行，个人能力过强，而系统管理建设缓慢。重大决策有可能存在较大的随意性，集团内部存在着一些内耗、猜忌等等。任人唯亲的现象也存在，虽然蓝梦的一些个亲戚并没有什么明显的名不副实的情况，还有雷晓瑶这样出色的管理者，但也容易让人诟病。

但这些都在蓝梦的个人魅力光环映照下显得微不足道，蓝梦，这个谜一般的女人，让张明回想起来依然心颤不已。暗暗摇头，张明微笑，是对自己内心深处的那丝若有若无的占有欲望晒笑起来，自己不是井底的青蛙是什么呢？

两个人就这样的各怀心事的对着微笑起来，一个因为心中的旖旎滋味自我苦笑，另一个也是因为心中的潜在欲望自我嘲笑。

王娜的微笑突然妩媚起来，犹如一朵鲜艳的玫瑰肆无忌惮的绽放，唇角眼底都散发出强烈的蛊惑意味，充满了诱惑，充满了欲望，充满了一种无法述说的如梦灵动飘乎的情意。

张明脑子中却还沉浸在蓝梦的惊人气质中没能缓过神，而眼前的王娜的璀然一笑并没能让张明有所反应，虽然张明的眼睛看着王娜，但思绪却没有完全放在王娜身上，而是飘在别处。也因此并没有对王娜的诱惑笑容产生反射，只是维持那种自嘲的笑，淡淡的，眼神中有点迷茫，有点赞赏，有点追思，有点自嘲……

王娜的笑容有些僵硬了，渐渐的隐在唇角含而待发。张明的反应有点出乎王娜的意料之外，自己这次故意模仿了些妖媚的蛊惑笑容，一般在这妖媚大法之下很少有男人抵挡的住，无不双眼迸发出野兽般的光芒，然后身体某部位的充血反应会让男人不自然的交错双腿来掩饰，王娜都会心中晒笑不已。

幻化这种具有杀伤力的笑容，再配合自己故意捏起的嗓音，王娜每每在销售渠道的拓展中无往而不利，那些渠道批发商们没有几个文化层次高的，会直接的傻掉发呆。有些层次高的会面红耳赤，语音颤抖。

而所有的这些都会籍此提出些什么吃饭喝酒唱歌跳舞之类的要求，王娜有时候会视情况选择同意。这些人想干什么王娜用脚趾头想都知道，无外乎想把自己哄上床，换作几年前，王娜可能还会被一些有钱出色的男人所迷惑，被别人的金钱加情感所俘虏。

但现在，王娜自认为是无敌的。

以前的清纯天真如今都在厕所娇羞的哭泣，剩下的就只有对现实的淡漠和冷酷，把男人操弄在指掌之间让其为自己创造价值才是真谛。现实的冷漠也逼使着王娜利用自己天赋的本钱营造出了一个非常妖媚的女性形象，这些年，王娜利用这种如妖精般的女性魅力在职场上屡有斩获。

而私下里，王娜深深的清楚只有自己银行的存款和还在分期付款的那处小窝才是自己最实在的拥有。其他，除了亲情，值得相信和付出的太少太少了。

但现在呢，这张明竟然有些无视自己的魅力，着实让王娜有些吃鳖的感觉。

公司对张明的风评也不算高啊，时常和人力的赵蓓蓓打情骂俏的笑料自己也有耳闻，应该不会对自己的魅力视如不见的啊，王娜陡然对张明好奇起来。

王娜哪曾想到此时的张明却有些走神，注意力并没有在眼前的王娜身上，自然对王娜的妖化笑容有些没能察觉，这也让张明错失了一次感受王娜妖化魅力的机会。

对自己暗骂声不知死活，张明嗯咳了一声，打碎了两人间的静寂，开口问：“王娜你找我什么事情啊，我都有点不好意思了，您的无上容光自打进了这办公室便放射不止，让我这小小办公室顿时蓬荜生辉，不禁使我有些发傻了，不好意思不好意思，对不起对不起，我有点现眼了，您别见怪。”

王娜心中顿时升起一股无力感，这个张明还真是色胆包天，以前谈工作的时候称呼人家王经理，现如今新人新职位就称呼自己王娜了，一方面对自己故意的魅惑视而不见，一方面却又在这边口出戏言。

但奇怪的是心中却没有因为张明言中的戏弄之词产生反感，反而是周身泛起了一种奇异的兴奋，一种想要去征服的前兆在王娜心中慢慢浮起，不能让这个男人无视自己的魅力，要让他臣服在自己脚下。

王娜没有仔细的思索为什么自己会产生这种念头，而正是这一个念头，也揭开了两人间充满戏剧性的交往，蓝梦饮品的男女两大顶尖人物终于在这一刻彼此之间有了个全新的认识。

“我是想来和你探讨一下蓝梦计划在北京地区的市场推进的。”王娜终于说出了此来的目的，声音沙哑，并没有因有些感冒而造成的低沉沙哑的嗓音来拿腔作调，毕竟以后的时间还长，什么都可以慢慢来。

“我总觉得计划有很多冒险激进的地方，而拉动市场的措施你虽然在报告中阐述了，但对于整年的销售的来讲还有些不足，北京市场有汇源、大湖、都乐这三个强势品牌，虽然蓝梦与其差距不太远，但我们的产品在商超渠道不如大湖，在B／C店不如汇源，在餐饮渠道不如都乐、茹梦，我总是有些不放心，我知道你刚才向蓝总去陈述了，所以想仔细听听你的想法。”

“呃，王娜你感冒了啊，声音有些嘶哑，吃药了吗？要不要喝点水啊？我去给你倒点……”张明没有正面回答王娜的问题，反而关心起王娜的身体，以一种极为真诚带些急切的语气说道着就要起身去给王娜倒水。

王娜的那种无力感再次加强了。虽然张明的关切不似作假，可王娜却不为所动。但对这样的关怀却又不能不有所表示，王娜赶紧也起身说道：“没关系，不用了，我在办公室已经喝了很多水了，我们还是谈正事要紧，你也不想再让我很晚回家吧，不然有人会有意见的。”张明迟疑了一下，王娜最后那句话似乎直接刺进了心里，让心脏陡的有一种刺伤的感觉，但还是坚决的去倒了杯水给王娜。

看着张明那一下迟疑，王娜也没来由的心里一阵发酸，摸着温热的纸杯，王娜喝了一口，很恰当的温度，看来张明是个有心人，这让王娜心中不由的又一阵感慨。

“好吧，我来综合谈谈我的想法。”张明看着王娜因为沾湿了而倍显红润的嘴唇，心中那种刺痛又深了几分，勉强提起精神，将椅子挪在了王娜身边，将电脑屏幕转向王娜，陈述起来：“我的主体思想是基于国内家庭收入增长和我们的市场开拓力度而来的，果汁饮料市场发展水平的决定因素是居民收入水平的不断提高和所有果汁企业在市场运作的努力。”“而居民收入水平和果汁饮料家庭平均消费量有很高的相关度，而果汁企业的市场开拓力度又决定了当地市场的最终发展水平。以北京市场来说，这里比广州和上海的发展水平都高，有很多厂商在这里做了很多年，而倡导果汁消费的广告也从94年就开始了，迄今为止也快三年了。”

“明年香港回归，国家经济发展速度这些年都以超过8％的速度提升，北京则更高，居民收入水平的大幅提升，再加上这个城市的特殊地位，使得这个城市的消费水平一直在全球都属于前10位。这些大层面的事情不多说了，就果汁饮料市场来讲，这些年超过50％的增长幅度应该让我们醒觉，家庭消费已经逐步兴起，果汁所代表的”健康“、”自然“、”鲜纯“形象必将成为城市家庭饮料消费的重要一节，这些外因是我们从OT角度分析来讲的重大市场机会。”

“另外，除了我们在对市场开发的投入上包括营销和促销投入、铺货和渠道开发等等这些意外，我们还必须谨慎考虑除现有产品以外的其它增长机会。而我认为PET包装的果汁饮料的收入增长潜力将会很大，但需要和我们以往利乐装不同的市场运作方法，从而需要新的方法和资源。”

“从蓝梦目前的品牌形象而言走的是中端，并且也确立了一定的品牌地位，有一定得知晓率，价格业相对经济实惠，且浓度是100％的纯果汁。但是我们的产品包装不方便不齐全，相比都乐、茹梦而言吸引力差些，比一些国产品牌的口味好些，但尚不及国际品牌。我们在A／B店渗透率高，K／A店稍低些，在餐饮渠道的渗透也较低，比其它竞争者的促销手段不是很多，但对餐饮渠道服务员的”返盖“则较低。”

“从SW角度来讲，除了稳定中端产品之外，我的一个重要想法是向高端发力，在高端产品中有影响力的只有一个品牌那就是都乐，它虽然保持低调，但将来可能会对我们构成较大威胁。都乐保持高价，且在市场运作方面比较成熟，处于十分有利的地位，它的背后有百事公司的强大分销网络的支持，在国际市场上已证明了其强大的营销和促销能力，具有良好的品牌形象和美国口味。但其在国内市场的这种低调正是我们的机会，我们比它更熟悉国内的果汁饮料市场，更了解消费者和渠道，这都是我们会赢的主要因素。”

“而从果汁企业总体看来，果汁市场的竞争还不是很激烈，广告支出是所有饮料产品中最低的，大多数果汁厂家在促销方面的投入都很保守。市场上只见到部分厂家推出的促销活动，相比之下可口可乐和百事可乐这些品牌几乎每个月都会搞促销活动。所以，我们可以利用这样的机会快速奠定我们的地位。”

“商超渠道的特征是低毛利率、高销量，同时国内超市发展速度异常惊人，其渗透率还会不断提高。在商超渠道的前消费者容易受促销的影响。销售动因主要有促销和折扣两种，广告促销活动和品牌形象比较重要，促销设计要有实效，同时执行要到位。因此我设计了双重礼。而重点在于对货架位置和产品陈列的管理。”

“餐饮渠道是高毛利，低但比较稳定的销量，发展潜力看好。顾客对价格敏感，通常会听从服务员的建议，所以我们需要加强对服务员的激励机制。我们目前在餐饮渠道的渗透率还不够深入，这将有较大的增加市场分额空间余地，所以我也设计了有针对性的一些措施来实现增长机会。”

“而对于你关心的批发渠道而言，我们应与其建立长久的合作关系，同时辅以较强的激励机制。同时也一样要建立完善的销售管理系统，帮助分销以覆盖C／D店是一个关键点，这样可以拉动批发商的走货，但要注意不要让批发商过于依赖我们，帮助他们培养并保留合格的销售队伍则是重中之重。”

“同时我们可以利用我们在央视的优势资源，进行些大规模”广告冲击“，建立蓝梦果汁的健康自然形象。同时推动我们这次大型的消费者促销活动。在通路营销层面，明年的糖酒会将是一个重要的战场，我也有思考一些专门针对通路的想法，比如提供的专门培训啦，组织专门的力量来管理陈列，通路产品路演等等……”

看着张明，王娜几乎不敢相信，这和昨天会上的陈述有着巨大的差别，昨天是具体的谈蓝色风暴计划的策略手段，更注重执行层面。而这一番话则是从战略高度谈起，让王娜有一种全新的感受，不记得谁说的了，投入的工作中的男人最有魅力。而此时侃侃而谈的张明同样表现出了一种强大的魅力。让王娜几乎有些心动。

胡思乱想着的王娜，张明说了很多似乎都没有听进去。

“这基本上是我的思路和想法，不敢在你这销售专家面前的卖弄，你觉得如何？”张明对自己的这番演说还是很满意，毕竟经过了蓝梦的那一遭，这次已经比较纯熟，思路也更加清晰，讲起来也得心应手许多。

王娜无语，无力的感觉这次更加清晰了。

“哗哗……”屋内突然响起了一阵清脆的掌声，惊动了两人……